导读：宠业家此前整理报道2015年1月到2020年11月，进口宠物粮获批登记总量达到1248款，其中狗粮有763款，猫粮454款，未标注的31款，而目前在5年有效期内的SKU有1215款，进口粮进口登记整体呈现明显上涨，尽管受到全球疫情的影响，但今年获批的进口证数量再创新高。
在12月15日举行的“2020宠物进口趋势年度会议”上，来自易宠科技、睿哲国际、百配贸易和全球易供的几位进口代理资深大咖，在上海宠爱商贸总经理郝波的主持下，为到场嘉宾分享了《进口类目趋势洞察：跨境VS大贸;进口VS国货》。
(主持)宠爱商贸，郝波：
“今天这个研讨，我的理解是通过问题讨论，试图去了解和解决这样几个问题，大家通过每个人的分享了解目前行业的进口类目大致的现状是怎样的，其中包含了也有一些新的内容。
首先大家聊聊跨境和大贸，为什么要做跨境，做大贸不好吗?跨境对比大贸优势是什么，劣势是什么?稍微延伸一下，长远来看跨境电商发展趋势是怎样的，跨境和大贸的关系，未来的终局是怎样的?”
宠爱商贸 郝波
全球易供，张书伟：
“转到跨境做，更多是快，因为不需要再去走MOA证的办理，不需要关税，因为直接有增值税，增值税还可以走跨境打7折，现在的农产品这块的关税降到9%，跨境这块在6.3%，这是一个方面。但对想做大来说很难，很难在线下店做。另外通过海关走电商，只可以走一次，所以不能做B2B，所以这块限制了发展。电商特别是大平台做起来更通畅。但是劣势是不能多次流通。”
百配贸易，张睿：
“我个人的感觉，跨境电商也算在宠物领域是比较新兴的，跨境电商存在很久，但是宠物的跨境元年是2016年，2016年4月8日这天开始，进入到海关的白名单，然后才有了后来的宠物跨境电商领域一系列的发展。这中间比较重要的，就是局限性，但是他确实有一些优势，最主要的优势，对介入市场做预热做品宣做推广是非常有利的，但是劣势在于销售模式上偏单一，不能做批发的形式，只是做一种个人消费。
一般贸易，我认为在这方面就销售模式上是比较多样化，既可以批发也可以零售，这方面是一般贸易的优势。
但是他们两者之间的关系是互补的，为什么这么说，往往在目前在疫情下，包括目前国际贸易争端比较多样性的情况下，一般贸易的产品未必就能够顺利进入到国内市场，完美的代理商，会要既可以做跨境业务也可以做一般贸易业务。
其次的问题，终局在哪里?是跟现在国内的实际情况相关，我们国家现在消费升级，其实跨境就是消费升级带来的场景再现，人民群众有实际的需求，猫经济的场景是把宠物当做自己的孩子来对待，这也是消费升级和物质生活达到一定水平的时候，对精神生活的追求和向往，所以，我觉得终极肯定是逐步的递进，跨境产业会长期存在，最后还需要良性的发展，基本上是这样的情况。”
(主持)宠爱商贸，郝波：
“感觉最近几年各地政府开始建设自己，或者是尝试建设自己的自贸区，国内自贸区越来越多这样的情况和政策的趋势，对于宠物行业的进口类目影响可能会是怎样的?”
易宠科技，宫广顺：
最近几年，很多地方自贸区/保税区的政策都在拥抱宠物行业，但同时因为宠物行业准入有一定门槛和复杂性，需要宠物跨境从业企业和自贸区进行深度的沟通和相互信任，，跨境宠物企业需要更稳定的通路供应链，自贸区也欢迎更多的宠物业务订单，实现双赢，双方达成未来长远发展的战略共识。”
(主持)宠爱商贸，郝波：
“最近参加一些自贸区的会议，什么是进口、跨境政策的边界，当时的回答大概意思是要有创新，你可以提，只要没有法律严格禁止的都可以提出来或者通过，审批通过之后就可以试行。作为合作的相关企业提出一些政策有可能费了很大的代价，但是可能很短期，也可能会是最后通过以后大家是普惠的，你的竞争对手和同行们都可以享受，你怎么看这个情况?”
易宠科技，宫广顺：
“在行业内某种意义上不存在所谓的竞争对手，大家是一起把蛋糕做大的过程。刚才郝总提到过对于海关来说一定会有自己的红线，某些红线不能碰的，但是同时大家也会希望和产业共同发展。在过去的3到5年，跨境电商的政策发生过很多次变化，很多参与其中的企业或多或少也会遇到这种门槛和损失，但是我觉得，这是一个行业、一个产业所成长必经的过程。只要每位在行业里面的人保持初心，提供好的产品给到消费者，我觉得所有的资源一定是共享的。而且我相信从某一个地方海关先行先试的政策，只要是合理是可靠的，未来一定会拓展到全国范围，让整个产业可以有更好更快的加速。”
易宠科技 宫广顺
(主持)宠爱商贸，郝波：
“最近几年大家都注意到国货崛起，国潮精品越来越多了，在国货大潮涌来的同时，对于进口品牌的影响是怎样的?在未来我们中国会不会出现类似于日本和德国看到的情况，他们的产品会写上国货，本国造，他们消费者倾向于本国出品、本国生产的产品，你们怎么看这个问题?”
睿哲国际，李志强：
“要回答这个问题的时候，应该各位要先问自己：要的是什么?有的是什么?我很专注的在进口、大贸这块，那我给公司的定位是在进口、大贸。如果是在国货里生根，你就要去思考，你的优势是什么，因为这几年前赴后继，大家看到宠物太好了，一直往里面扎进来，但是死掉的也很多。会死掉，无外乎自己存在价值是什么都搞不清楚，就跟风投进来，都变成炮灰。所以，这个问题没有所谓的对与错，而是你拥有什么，你的差异在哪里。
睿哲国际 李志强
以进口的产品来讲，从进入海关工厂白名单，到获得农业部的批文，加上海关的种种防疫政策等，实际上门槛更高。以国货来讲，严格讲起来门槛比较低，站的是金字塔里面中间跟下面这块，份额是最大的，可是竞争对手也最多，每年的宠物展都如雨后春笋，几十个，甚至上百个所谓新品牌进入到这个市场。对于进口和国产，彼此竞争对手不同，当然实际进口竞争者数量比较少，不会像国货这么多，但是很考验自身的功力。”
百配贸易，张睿：
“补充一下，国货和进口的产品，他其实也不是对立的，他只是消费者的一种选择，尊重消费者的选择才是真正的从业人员最终的目标。这里面有一点很重要，关于进口产品和国内产品，其实有本质上的区别——生产工艺，包括生产厂房设备，这些都可以用钱来解决，但是核心还有一个叫原材料，原材料是核心。现在国内，副产品，所谓的牛、羊、鸡消耗去哪了?比如火锅。现在人和宠物还是争食局面，没有达到像国外是产业链布局，饲料厂建在屠宰场旁边。我认为是原材料才是真正这件事情的核心，而不是用钱来解决生产工艺和设备的问题。”
(主持)宠爱商贸，郝波：
“今年的疫情，带来非常多的变化，尤其是国外供应链的冲击，包括很多的国际展会都停摆了，还有是今年美国大选，人民币汇率大的波动，这些因素对宠物行业，尤其是中国宠物行业的进口商会有哪些影响?”
百配贸易，张睿：
“最严重的一件事情，个人觉得是疫情，有一个报道，说这次疫情相当于一次二战，影响是长久的，对生活、做生意、学习都带来深刻的影响。疫情会导致供应链不稳定。比如说集装箱的定购、远期的不说，近期的到货日期会产生影响，需要企业做更大的提前量预判，这个基础上保证企业的运转以及对客户的承诺。自己资金上的压力更大，比如说原先是备货10个柜，现在是20个柜，最原始的方法来解决。钱方面会有压力，但是现在有了供应链金融的支撑，做好自己的预判，提前备量才是要做的工作。”
全球易供，张书伟：
“做一些补充，我们更多做的是加拿大，但是现在中加关系不稳定，我们也有担心。之前加拿大一般贸易的税率是4%，现在恢复到15%，后面会不会跟美国一样涨到29%，不知道。所以对于我们这样的企业，可能需要着眼全世界，结合我们跟东盟、新西兰、泰国的政策，建立新的关系。我们很在意国与国之间的政治关系，美国大选对我们的影响我们是非常在乎的。
全球易供 张书伟
人民币的汇率，刚才讲的内保外贷，现在是禁止在做，要用好供应链金融这个工具，匹配好，做进一步的备货。从2015年进入这个行业，2019年做哈根纽翠斯，备货周期最长的达到7个月，今年快的话3个月，慢的话5-6个月。原因是什么，并不是厂家不愿意接你的订单，真的是疫情，海外原材料的短缺，工厂上游有一些货品的短缺，好在现在还不涉及成本上的问题。
另一方面，这一波的影响，已经体现在了国际海运成本的增长，最多涨到8倍。加拿大温哥华到上海的船之前有直航，现在没有了，再加上台风季，双十一备货在海南，10月份每一周都有台风。虽然很难，但必须咬牙去做，这就是跟国货最大的不同。”
(主持)宠爱商贸，郝波：
“2016年跨境电商刚刚出来，我们虽然做一般贸易，也没有免俗，去研究了一下跨境怎么做，去香港境外注册了公司。最吸引我的是跨境免税，开始紧急操作，还没有操作完说免税政策没有了，政策又变了。发现几乎每隔一段时间政策就变一下，我就想这不是我们的菜。所以我琢磨什么样的公司，具备什么素质的才可以做?是什么驱动力，使你们经常要断货了，要准备这么多钱备货，这样子也要做，底层逻辑是什么?”
百配贸易，张睿：
“我记得和郝总第一次见面是在上海民生路的检验局，特地聊了一下跨境，我现在都还记得当时郝总看我的眼神，是非常疑惑的眼神。跨境对我们关务、法务、业务场景的提出非常高的要求，我们国家还是在发展中，任何新生事物都有更新迭代的过程。
百配贸易 张睿
宠粮跨境税收这块，之前是从11.2%，降到9.1%，现在是降到6.3%。主粮这块，有个很奇特的现象，一方面，贸易战如火如荼，另一方面，对老百姓实际生活需求的东西国家是非常敞开的态度，所以这里面我们也看到了希望，这也是坚持下去的理由。另外，这个跨境宠物方面，还是有一定的壁垒，也就是说不是每个企业都有自己的关务，都有自己和保税仓对接的能力，这还是有点自信的。”
(主持)宠爱商贸，郝波：
“今年经营进口品牌上面，有哪些与过去不同的感受或者是经验或者是经历?”
易宠科技，宫广顺：
“我这里先做一个预判，我会认为明年可能会是进口品牌的元年。
客观说，其实在过去的很长一段时间，宠物的进口产品更多是卖货而没有做品牌，当然这里面有各种因素的影响，合规性因素、稳定性因素。我觉得明年其实是可以认为进口品牌的元年，几个大事情里程碑在今年已经发生了，无论是2017年新希望收购澳洲品牌，到这两年大量美国品牌分别被诸多资本收购，这些资本基本上都是跨界进来的资本，进口品牌很明显地表达一个趋势，品牌方越来越重视中国市场，他们不仅仅是希望在中国卖货而已，更多是做品牌和市场教育。
明年我觉得有几个方面会更加的关键：
1、品牌跨境和大贸的结合，这两者明年会表现的更加的突出，因为中美贸易协定的签署，可以预见更多的美国品牌明年会获得批文。坦白说，这两年美国品牌都是在跨境的赛道里面玩，插不到一般贸易的水池里面，大家看一般贸易的数据基本上以加拿大、新西兰为主，明年美国品牌一定会进来。
2、新国货这两年做的好，除了有更多优秀的人才进入，本身国内具备了很强生产能力之外。另外一个方面大家在品牌运营和品牌投入上做的很好，这块是进口品牌未来要学习的，我相信学习的周期有可能会很短，所以明年的竞争无论是国货还是进口品牌，竞争更加的激烈。
今年已经拉开了进口主粮明年唱响品牌元年的号角，无论是竞争层面、产品层面、供应链层面、品牌市场化营销层面，我相信明年会有非常大的不同。这是我对于这块的理解。”
(主持)宠爱商贸，郝波：
“市场上这么多的国外品牌和一些注册在国外的自有品牌，确实有些品牌看到做的不错，但是也有很多品牌就没做起来，或者是成为了昨日黄花。我想请教，为什么有些品牌做的好，有些品牌不太理想，作为代理商来看，做好进口品牌的核心要素有哪些?”
睿哲国际，李志强：
“这是我很喜欢跟大家一起分享的话题，为什么可以在宠物行业里面待了三十多年，因为我们讲不忘初衷。最核心的根本是什么?就是生命。我所有的一切，都是以宠物生命去尊重它开始延伸出来的。
从选品说，很多人会觉得很奇怪，我们公司其实就两三个品牌。每年不知道有多少国外的品牌找上我们，希望睿哲帮助他们代理中国的市场，我推掉的不计其数。因为我觉得必须要对狗和猫负责任，如果我是门外汉就算了，我是真的懂，在选品上面比任何人更严谨。不是看价格，而是看这个东西到底是不是真的好，来决定要不要代理。
很多品牌也是没有自己的工厂，但是不要忘记，他们有自己的研发团队，请代工厂生产。反观国内很多的自有品牌并没有研发团队，给我20块一斤的狗粮，或者是我要30块一斤的狗粮，然后用好的包装包一包，这就是某品牌上市了。这没有核心价值，只是一个买卖，一个商品，所以我敢断定，它的生命周期有限。国内自有品牌和国外品牌的最大差异点。一切的一切，请回到猫和狗的身上，品牌的生命周期才有办法无限的延伸。这是我给各位的建议。”
(主持)宠爱商贸，郝波：
“现在大多数品牌都是在做产品的宣传，我的理解是刷流量，让大家可以快速的混一个脸熟，对这个品牌熟悉，没有深入到对传统意义品牌和核心价值的梳理和塑造上。”
易宠科技，宫广顺：
“我同意这个结论。易宠科技和巅峰的合作是2016年开始，借助新西兰的优势最开始就是一般贸易进来，巅峰品牌从当时一年只有300多万，到现在3-4个亿零售体量，受益于可以大贸，同时品牌方足够的重视，再加上有一群志同道合的合作伙伴才会有今天。这里面三个关键的要素：
1、有好的产品，巅峰一定是好的产品，除了巅峰之外还有大量的海外品牌是好的产品，只是还没有进来。
2、需要有好的通路和好的渠道。如果没有办法一般贸易，只能走跨境，跨境又不稳定，断货、缺货。当供应链都不能稳定的时候，更不要说做起品牌，这个点在明年也是会有很大的改观。
3、做品牌的核心还是人，是团队。宠物行业这么多年，这段时间以来无论是资本的关注，还是增长势头吸引越来越多的人才加入。有资本助力、人才的加入，对进口品牌来说在中国找到好的合作伙伴、找到好的团队，拥抱全渠道不是一件难事，所以我认为明年会是品牌的元年。”
(主持)宠爱商贸，郝波：
“现在尤其是国际品牌进入到市场，进入到中国市场，越来越倾向于直接跟大的平台合作，例如是天猫国际或者是其他的平台，已经被老外视为捷径。但是有利必有弊，比如说，大平台在加速推广品牌的同时，也有可能会出现因为KPI或者是某种衡量方式的约束，导致短期内如果出不来业绩，就会直接被放弃掉，或者是其他方面的弊端，让我们感受到了好处的同时也感受到了痛。作为进口品牌，进入到中国市场，面临这样的选择，应该如何做好取舍，如何权衡利弊?”
易宠科技，宫广顺：
“这个问题没有那么难回答。回到一个品牌的本身，当你想真正意义上的成为一个品牌，你一定是做全渠道。当阿里拥有了这么大的市场渗透率和覆盖率的时候，你是不可能规避的。拥抱全渠道是必然的选择，和天猫国际的合作也是必然的选择。
怎么去合作?很多时候，你想得到什么，就要想下能付出什么。阿里渠道或者是整个线上渠道一定有助于品牌的加速，但是一个品牌真正意义上想从0到1、从1到10、到N，一步步做起来是全渠道的结果。每个渠道都有自己的特定属性，对于品牌商来说，或者是对于代理商来说，大家真正要选择的是在什么品牌阶段选择什么样的渠道，如何来进行合作。这是非常重要的话题，没有标准答案，但是我觉得每个品牌和代理商内心都会算这个账。
除此之外，刚才提到的各种我们也许看到的弊端，某种意义上体现的是品牌和代理商的掌控力，开玩笑说做品牌，除了做品牌营销之外，绕不开控价和控货。
睿哲国际，李志强：
“我有一点经验可以分享，刚才讲选品，我曾经接触过一个国外品牌，东西真的很棒，他们总裁还特地从国外到我公司来，但是最后我们还是拒绝了，原因是什么?观念。很多老外对中国的市场有很多迷失，他们会有很奇怪的想法，中国市场应该怎么做。但是我们对中国市场的建议他听不进去，他觉得他才是对的，销售到那么多国家，都是用他们的方式，我只好说再见。我谈代理的时候，观念也是我很重要的一点，这是可以跟各位分享的。”
百配贸易，张睿：
“刚才说的渠道，线上和线下，我个人的感觉线下是应该非常重视的，因为中国的实体经济必须要由线下来支撑，和线上并不矛盾。如果作为品牌方来说，我觉得这是有方法解决的，你可以有线下专供的产品系列，这只是一个方法论，但是不矛盾，可以有解决方案。”
(主持)宠爱商贸，郝波：
“最后一个环节是结束的部分，希望每人准备一个神秘礼物送给在座大家，可以是一句话，或者是一个小工具，或者是很有价值的信息。”
睿哲国际，李志强：“我就把最常在我脑袋里面的两句话，我事业过程中最重要两句话送给大家。一句话是我的核心价值是什么，另一句就是我们和其他友商有哪些差异性。我很多的思考逻辑都是从这两点，分享给各位。”
易宠科技，宫广顺：
“我们所面对的这个行业，产品是生命，所以我觉得无论是做进口还是做国货，我核心点要对生命和产品有敬畏之心，这个行业很好，找到好的产品，找到一群志同道合的人，相信大家会走的更远。”
百配贸易，张睿：
“时间比较匆忙，没有特别多的准备，给大家推荐一本书刘润老师的《商业简史》，里面讲了商业模式和各种发展，包括现在的热点问题这里面都涵盖了，想推荐给大家，也祝在座各位，今天可以有所收获。”
全球易供，张书伟：
“目前进口赛道里面还是很艰难的，只有在相互一起相互提携，一起抱团取暖，才可以把行业做好，带给中国宠物们好的食材、好的产品。”
